铁三角销售法，你也能学会！
2022年8月11日晚，小米公司总裁雷军发表了年度演讲，讲述了他的创业历程。纵观小米公司销售产品的整个过程也能够体现出铁三角销售法分工协同的核心逻辑。首先，小米有专门的客户服务人员，会从多个渠道、多个平台听取客户的声音，并整合成具体的产品建议；然后，这些建议会交由产品部门的研发人员分析可行性与市场潜力，确定从何种方向开发或者提升产品；最后，更新迭代之后的产品会在电商部门的运营下成功实现销售。
——传世智慧创始人&总裁 范厚华
一、铁三角销售法的实际应用
很多企业家和销售团队的管理者都曾问过我这样一个问题，华为的铁三角销售法是否可以应用于其他的企业（团队）？答案是肯定的。铁三角销售法提供的是一种普适的销售指导思路和方法论。也就是说，虽然不同企业的销售模式有所不同，但面向客户都需要一支团结一致、分工协同的铁三角团队，来支撑销售工作的高效执行。
在今天的市场上，有不少企业已经按照发展需求找到了属于自己的个性化组织形式和内部分工协同销售体系，例如：
从管理的角度来说，铁三角销售法是面向客户价值创造的管理模式，但这并不是华为公司的独门秘籍，西方很多公司都采用了这种整个销售团队围绕客户业务需求展开的销售管理模式。
当然，除了这些凭借自己的经验和手段探索出属于自己的铁三角销售法的企业，还有一些公司通过学习标杆企业的经验也达成了同样的效果。
无论是自行研究，还是学习标杆企业的经验，这些实打实的案例都说明铁三角销售法是可以被复制的。当然，一件事情具备可行性，不一定意味着这件事情容易完成。毋庸置疑，好的销售模式可以帮助一家公司走向成功。然而，需要提醒大家的是，销售模式绝非一抓就灵，华为铁三角销售法绝不能简单复制，而是需要大量的前提条件作为铺垫，才能确保复制的效果。
二、复制铁三角销售法的六个关键点
1.团队文化
复制铁三角销售法，对企业来说无异于一次销售体系的变革。从表面来看，变革的主要对象是针对销售团队的组织方式和运作模式，但实际上却是对销售人员固有认知的冲击和重塑。组织方式和运作模式的调整通过一纸文件就可以完成，但团队协同作战思维模式的改变需要长期的管理导向与潜移默化。
2.业务流程
要复制铁三角销售体系，组建企业自己的铁三角团队是必不可少的一个环节。铁三角组织是为实际业务流程服务的，只有明确了铁三角销售体系的业务流程，并且确定铁三角团队应当承担哪些责任，这些责任又应该由哪些关键角色来具体承担，铁三角在企业中才能找到落脚点。
3.组织体系
有了对铁三角销售体系具体业务流程的了解作为基础，根据铁三角团队的责任和定位，企业就可以去设计自己的铁三角团队并组成相应的各级团队，负责销售体系的具体执行。
当然，组织基础的构建离不开人才的支撑。铁三角销售体系的执行有三个核心角色：客户责任人、产品责任人以及交付责任人。如果企业缺乏这三个方面的关键人才，找不到合适的人来承担相应的工作，就无法组成有效的铁三角团队，销售模式的复制自然无从谈起。
4.授权机制
组建了铁三角团队，并不意味着销售模式的复制已经完成，就像我们在前面的内容中多次提到的，想要让铁三角团队高效运作起来，企业需要授权给各级铁三角团队。一方面是事权和财权，也就是根据业务进行资源分配的权力；另一方面是人权，也就是人员考核与调动的权力。
只有各个层级的铁三角团队按照各自的责任范畴，掌握一定的事权、财权和人权，销售团队才能有效地承担自己的责任，解决自己应该解决的问题，从而保证销售业务流程的高效和敏捷。否则，一个徒具形式却不够高效敏捷的所谓的铁三角销售体系，并不能达到预期的效果。
5.考核与激励机制
有了事权、财权和人权的下放，企业自然要为销售团队设计相应的考核机制，一方面是为了确保各级铁三角团队的销售目标得以达成，另一方面是为之后的激励奠定基础。
在考核方面，企业应当有相应的考核导向让铁三角拧成一股绳，让三个角在销售的不同阶段各有侧重但又互相协同，让三个角朝着同一个目标努力，因此三个角应该有共同的KPI，同时又有差异化的考核要求，通过这种考核设计让三个角形成合力。
在铁三角销售模式当中，由于分工不同、创造价值的方式不同，所以激励的手段也存在一定的差异。如果企业对销售人员的激励采用的是简单KPI考核加绩效奖励的方式，那么在复制铁三角销售法之前，就必须对现有的激励机制进行调整，按照团队运作的方式重新设计激励方案。
6.数字化系统
团队文化、业务流程、组织体系、授权机制、考核与激励机制等环节构成了铁三角销售模式及体系，只有这些环节环环相扣，相互联动，才能形成一个顺畅的运作体系。但是，随着销售业务的快速增长和规模化发展，必须将铁三角销售模式及体系进行数字化，让铁三角销售体系从由人来驱动，转变为流程驱动和系统驱动，并在大数据、云计算和信息技术赋能中，实现数据智能化，从而反向驱动铁三角系统的自我完善。
