销售项目“评审决策业务”：如何实现数智化转型？

不论企业大小，评审决策业务是每个企业都会涉及的业务。

小到销售报价的报批，大到大型投标业务的答标，如何将复杂度不同的业务通过一套评审决策系统支撑，且做到服务化编排，在业务场景变化时，快速地在数字化系统中进行迭代更新，这都十分考验企业数字化业务架构能力与实现数字孪生的能力。

本文将对标杆公司先进经验进行一定程度的分析，希望能给企业评审决策业务的数智化转型之路提供借鉴和参考。

标杆公司最早的评审决策并不分离，评审人具有一定的决策权，往往因为一些业务风险而卡住项目，导致项目在内部审批的效率低下，延标丢标的现象时有发生，销售项目组往往大量精力花在内部的沟通上。

同时，评审决策主要使用的系统是构建在ERP上的OCDS系统，OCDS系统并不承载评审决策的主要功能，主要是由合同专员人工将线下评审决策的记录上传到OCDS系统。

然而，通过OCDS系统将前期投标/合同的相关信息往后端的服务交付、供应链、财务系统中传递，却时常出现合同信息传递出错而导致后端供应交付出现问题。

在此基础上，区域根据自己的业务情况又开发了一些线性、串行审批的电子流，如借货审批电子流，源代码审批电子流等，形成百花齐放的局面，导致整个IT系统不集成，存在数据断点，也导致公司在集团层面上无法对评审决策的质量和效果做有效的监控和度量。

2008年，标杆公司开启了LTC（Lead to Cash）变革，其中最重要的是MAE流程中的评审决策流程建设，核心思想就是将评审业务与决策业务进行了分离，评审人不再具有决策权，仅作为专业行管对于合同/标书给出专业的评审意见和风险规避建议。

而由决策团队基于专业的评审意见，在本层级的授权范围内综合考虑销售项目整体的战略/盈利性/风险/现金流作出最终的决策意见。

评审决策业务分离后，加快了项目的进度，不再因为某一个专业环节的不同意而导致流程中断，卡住项目/合同的进展。

在这个阶段，业务流程优化非常迅速，而IT系统的优化存在滞后，实际运作中线上线下两张皮的情况仍然存在，许多区域仍然是线下报批，在评审决策的IT系统上补流程上传数据，无法反映真正的业务情况，数据清洁度低，不具备有效的度量意义。

2016年前后，随着标杆公司业务的快速发展，评审决策业务场景越来越多，越来越复杂。

一刀切、单一的评审决策路径已经无法满足区域需要快速评审决策的诉求，多轮反复概算、反复评审决策、越权决策、延标丢标现象频发。

烟囱式升级评审决策已经成为销售业务快速推进的主要瓶颈，加大授权及优化评审决策业务路径成为此阶段的主要诉求。

将一些低风险、低复杂度、低金额、低战略重要性的业务从评审主场景中进行了剥离/分流，建立了快速的绿色通道，由发起人进行判断，评审组织人复核，从系统流程上对评审路径进行选择，由发起人对发起业务流程的合理性、规范性负责，加快流程效率。

改变评审烟囱式升级的路径，将评审作为一项服务为决策所调用。

具体实施方案为：由区域梳理自己的业务场景，对不同的业务场景进行分类，提供不同的评审专业/要素服务。集团也同时将需要升级到集团评审的业务场景进行分类，提供不同的评审专业/要素服务。由发起人根据决策的需要选择不同的评审服务，由此形成评审N+N的场景路径。比如：

这种方式将不必要的重复评审和冗余评审进行了剥离，加快了评审速度。

通过“合同在代表处审结”变革项目，结合对区域决策团队的运作成熟度（SDT主动运作）及决策者的个人信用评估，加大对区域的授权；同时，定期审视区域评审决策的质量和合规性，监控风险，实现良性循环。

传统层层升级的决策模式容易导致决策信息传递慢，决策效率低。通过优化决策路径，如由代表处进行卷入式决策，同时卷入上级的决策团队。通过卷入式会议决策的方式，大大提高了决策效率。

另外可选择一步到位决策，即一步到位到最高层决策团队进行决策，加快决策效率，如下图示例：

通过对不同层级的评审决策效率进行度量、晾晒、考核和激励，加强评审人和决策人的能力建设，设置相应的评审人激励方案，提升评审决策的效率和质量。

在这个阶段构建的isales评审决策模块，解决了线上线下两张皮的问题，业务流与数据流统一，合同信息实现了结构化，评审决策的效率实现了有效度量，同时实现了手机端的评审决策信息同步。

通过近十年的变革，标杆企业评审决策的业务和IT建设逐步成熟，在业务的发展过程中形成了成熟的合同风险库数据，各专业团队也迭代建立了本专业的各类合同风险数据，区域也通过客户化风险授权形成了区域的风险库数据。数据管理部推动全领域的合同数据和风险库数据入湖，实现了从销售前端合同生成到后端合同执行的数据打通。

在此基础上，引用了业界领先的AI人工智能技术，通过合同360项目，将合同非结构化的数据进行结构化处理，统一数据源；通过OCR提取、对比的方式，实现自动答标，合同文本风险的初步识别、提示，使能评审决策质量和效率得到稳步快速提升。

因近年来在咨询中接触到不同企业对评审决策提出数智化建设的诉求，结合标杆公司近十余年来评审决策数智化建设的经验，传世智慧组建数字化4A团队，经过反复打磨，构建了一套既能满足中小企业的简单业务，又能满足大中型企业多样性复杂业务和管控要求的评审决策数智化的系统，做到可由企业灵活配置，匹配不同的评审决策业务场景。

以销售业务为例，企业可根据实际的业务场景和不同的业务阶段，灵活匹配不同的评审模块/评审要素，自定义决策行权路径（逐层升级/一步到位/卷入式决策）以及决策模式（组长决策制/集体决策制）。实现评审决策可做到随时新增，随时简化，通过实现作业即轨迹，供随时参考及事后回溯，同时评审决策的记录可与企业销售风险库联动进行迭代。

结合传世智慧咨询的业务经验的和数字化产品开发实践，建议企业可以参考使用，逐步实现评审决策业务的数智化：

做到评审决策分离，随时新增，随时简化。根据实际的业务场景和不同的业务阶段，企业可灵活匹配不同的评审模块/评审要素，自定义决策行权路径（逐层升级/一步到位/卷入式决策）以及不同决策团队的决策模式（组长决策制/集体决策制）。

同时，实现业务的数字孪生，将数字化流程形成轨迹，供业务随时参考及事后回溯。

在这个阶段，系统中逐渐积累销售/交易风险库的条目，为企业积累知识和能力；并记录评审决策的结论和运作效率，验证销售授权行权的合理性。

根据企业形成比较成熟的交易风险库，智能化的识别交易风险，为客户经理提高标书/合同生成水平，为平台提供智能化评审建议，提升评审决策质量与效率。

自此，评审决策RDC系统可真正作为服务化、可随时编排的数字化产品，适配不同企业在不同发展阶段评审决策业务的诉求，减少开发成本，提升业务效率，实现业务在数字世界的孪生并反向推动业务的改进优化。

图片来源：传世智库、摄图网

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