产品与解决方案价值进阶「九阳真经」
“产品，既可以是一个简单的小物件，也能在需求的驱动下，变成‘万物’皆产品。论及产品的时候，我们习惯从生产者、制造者、提供者的角度出发，去规划和管理产品的销量、利润、质量等等。
但随着人民生活水平的提升和消费结构的不断升级，市场需求逐渐呈现出细分化、多元化、差异化等多样性的特点。这时候，一个普遍的现象就出现了：现在的产品不像过去那么好卖了。
以前的销售，大部分是企业和消费者根据需求去找商品；现在更多的，是商家/商品来找人。因此，企业的压力也越来越大了。企业不但要把产品卖出去，还要找到更好的方法，让更多的人愿意了解产品，也愿意购买产品。
站在客户和需求的角度，我们这次来探讨企业/商家产品与解决方案的形成和进阶。”
——阎林祥
部分正版图片来源：摄图网
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阎林祥
总裁级顾问
3月28日，小米汽车首款车型SU7强势登场，凭借卓越的配置和引人注目的外观设计，以及一定的价格优势，在车圈掀起了一股新风潮。
上市24小时后，小米汽车SU7大定数量突破了88898辆。（数据来源于小米官方媒体）
作为车企新秀的小米，发迹于手机业务，深入布局智能硬件，现在又全新升级为人、车、家场景全打通的闭环生态。对于企业来说，小米的生态进化之路有何借鉴意义？
如何逐步实现卖硬件到软件，再到解决方案的升级进阶？在当前的市场环境下，企业是“拼产品”还是“拼服务”？
我将企业的产品与解决方案进阶之道总结为：一硬二软三服务，四替五搬六总包，七规八集九代维。
下面我们展开详细探讨。
一硬
在传统的商业模式里，企业通过销售某种产品来赚钱。
我把产品卖给你，你付钱后使用产品，我再额外提供一些便利服务比如安装等，形成基于产品所有权的买卖让渡关系。
一般来说，这类产品大部分都是硬件产品。
举个例子，A公司主要卖水管，但水管有很多品类，比如不同长短和材质、有无开关按钮、是两通还是三通的。
无论是什么样的水管，卖出去的就是个硬件产品。在短时间内没出现突发问题的情况下，基本不需要什么服务。
这里销售的目的就是将产品卖给客户获得收入，但我们也无法再从客户那里获得更多的价值。
二软
一开始我们只是卖出去了一根水管，提供的单纯是物理层面上的服务，在这基础上我们给它增加了控制服务，与管道合在一起，形成管道流量管理的解决方案，因而价值就提升了一个纬度。
结合管道流量管理，进行管道改造，装上带有软件的控制开关，管理哪一段通水、什么时候通水、通多少水等，全部用软件来控制。
比如高峰期这个方向流的水要多一点，那我就用软件控制把通向这个方向的所有节点全部打开，水流就全部往这个方向走。当我不需要它流的时候，就用软件控制开关，关闭各个节点。
这样就有了软件这种产品业务形态，来增加企业额外的价值并带来相应的商业收入。
三服务
客户买什么，是表面需求；为什么买，则是痛点。
销售的核心，就是挖掘出客户的真实需求，为他们提供直击痛点的产品与解决方案。
虽然我们将水管和控制软件服务都卖给了客户，但如果客户真正需要解决的其实是水管破裂的问题，为了进一步实现价值增加，我们继续提升思维，为客户提供保修售后服务。
过去我们可以靠卖产品赚钱，现在我们还可以通过卖服务赚钱。
这就是在过去传统商业模式上的创新，基于客户使用的痛点来设计新增的商业收益。
硬件主要是维修服务，软件方面就涉及到许多收费方式，例如企业可能不收取软件本身的费用，但会通过许可证（license）收费。
这时候，企业的商业模式就从销售硬件到软件到服务，实现了三级跃升。
四替
这里的替换包括不同的场景：
▶︎ 主动替换：比如我用A企业的水管用着没什么毛病，但我看到B企业也推出了个水管，人家不仅价格低，服务维修时间还长达10年，于是我就主动要求换成B企业的水管。
▶︎ 被动替换：凡是硬件和软件都会有生命周期的概念，当产品性能已经达不到要求，或是客户产生了新的需求，旧产品就需要被替换。
即使硬件和软件都在生命周期中正常使用，但是因为创新带来的技术升级和迭代，如果替换可以带来更多的收益，那么替换就势在必行。
很多企业，在竞争中不能根据技术的发展，主动升级换代产品和服务的时候，常常会被客户替换，这种也是常见的被动替换。
替换比硬件、软件、服务的维度要更高一阶，但核心都是要围绕企业发展和生存的基础——客户需求，一层一层地去满足需求。
五搬
搬迁，是比替换更进一步的竞争性解决方案。
之前，这一片区域的水管采用的是A企业的产品和服务，由于成本、服务、质量等问题，客户决定引入竞争。
于是就划分出两个区域，让A企业和B企业各自服务一个区域。因此，B企业就要把区域内A企业的设备，搬迁到属于A企业的区域内。
竞争性的解决方案，一方面能帮助客户降低采购价格，一方面可以继续使用搬迁的设备，降低成本，一举两得。
在这过程中，客户需求是不断变化的。
销售人员需要具备敏锐的洞察力、观察力和沟通能力，问出客户的担忧和期待，只有充分理解客户的真实想法，才能设身处地为他提供更加精准的个性化解决方案。
六总包
这一阶段将十分考验企业为客户提供全面定制化解决方案的能力，也更考验整体企业的交付能力。
具体是指，客户提出一个购买需求和预算，全部外包给供应方来提供整体交付方案和实施，完成后给客户“交钥匙”（Turnkey），也就是交钥匙工程（注：与EPC不同）。
从可行性研究，到设计规划许可证，到具体的实施、合作方选择、分包建设质量、运行和维护等，全部帮客户完成。
七规
规划是从0到1，在客户需求不清晰，甚至只有想法的时候，就需要通过规划来引导他的需求。
比如，客户说我这个地区偏远，学校的计算机连网络都连不上，不知道怎么办。
这时，企业可以从规划角度出发，规划设计基于不同技术的数据通信网络（光纤方式/无线方式/混合方式等），并且对应不同的优劣势、实施方案和预算，交给客户选择。
需求是可以被挖掘、引导、满足和超越的，解决方案的实现也可以是多样化和多途径的。
八集
简单来说，集成就是把前面7条都合在一起，硬件、软件、服务、替换、搬迁、总包、规划服务等全部/大部分由一家企业提供，其核心是集成建设方案和实施，是集成实施。
客户有时候可能只有一个“硬件”的需求，有时候是“硬件+软件+服务”的需求，有时候是“硬件+替换+搬迁”的需求，又或者是需求都未明确，是潜在的，需要我们去引导和挖掘出背后的客户痛点，再结合起来设计整体集成解决方案。
在这过程中，最重要的是量化投入与产出，让客户感知到价值所在，才能让解决方案被偏爱。
值得注意的是，商业价值是建立在客户需求的基础上，而需求是建立在比客户更了解的前提下的。
九代维
代维，是解决方案中的最高阶，也就是为客户提供所有设备的整体服务，包括对应服务内容的人员招聘、管理、培养、使用，也包括日常的运营和维护、更新等，客户只需要支付相应的费用，负责自身的商业化即可。
这九个解决方案的维度，越到后面，面向的一定是越来越大的客户。
因为这类型的客户，随着业务越来越多元化，人员越来越多，内部的管理就会越来越复杂，当客户无法做到自我简化的时候，就只能是通过代维来优化业务的正常运作。
注：代维是对企业要求很高的一种解决方案，必须在前期进行严格的概算预算评测，否则盈利性无法保障。
客户的业务越复杂，就意味着我们能为客户解决更多的痛点，带来更多的价值。
思路决定出路。
只有越接近客户需求的本质，找到问题背后的根因，我们才能抓到重点，用相对优势的资源直击痛点、对症下药，赢得客户的选择。
给客户提供的每一次高质量解决方案，都是在与客户逐渐建立信任。
解决方案的能力体现的是一个公司的深度思考能力，代表了公司的整体实力。但只有专业度是不够的，重点还是要实现从“以产品为中心”到“以客户为中心”的转变，否则也只是在解决自己的问题，而不是在解决客户的问题。
