阎林祥：销售成功的“制胜三要”

阎林祥

传世智慧总裁级顾问

原华为塞尔维亚代表处代表

不难发现，凡是成功的优秀企业，都离不开一个使命必达、持续成功的销售团队，优秀的销售团队对企业的存亡起着关键作用。我认为，做到诚意、正心、修身这三点的销售团队，才是一支真正优秀的销售团队。

诚意，指的是以客户为中心为出发点来实现客户关系的突破和建立。我们不管是跟客户做生意，还是打交道，都要有以客户为中心的“意”，换句话说和客户相处过程中不能乱、不能动、不能差、不能坏。比如每一次跟客户的交流，传递给客户的资料等，都是为了帮助客户了解企业所提供的产品和服务带给客户的价值，是否可以帮助客户实现他的业务的持续发展和成功。

举个例子，最早销售国产全套GSM（第二代移动通信网络）设备的时候，不会一开始就说设备多么便宜，帮客户省多少钱，而是会先通过分析告诉客户，GSM产品的稳定运行数据，网络安全数据，设备系统节能数据，易操作易维护等特点，说清楚可以给客户带来哪些方面的体验提升、感知提升、效率提升、成本节约等，之后会结合GSM设备的价格优势，让客户对GSM设备的性价比有全面的认知，结合对客户的业务需求的满足度，帮助客户实现他的业务成功，并不是让客户觉得产品就是便宜。

我认为，诚意的核心要求就是以客户为中心来作为出发点、要保持“诚意”，每次与客户的接触、交流，都是为了帮助客户创造价值，帮助客户持续商业成功。

“正心”指的“无私的心”，在某种程度上说，无私其实才是最大的自私，只有通过“无私”才能成就自私，从销售团队的角度，尤其是TOB型企业，分配机制是奖金包机制，全局利益的实现，个人利益才有可能实现，否则都是空谈。

例如现在很多行业的销售都有提成，销售员在和客户谈价格时，无论是提高授权的价格，还是申请更低的价格，这个过程更多的是基于赢单并获得提成这个出发点，这就很容易导致销售“自私的心”，当然这种“自私的心”不是负面的，不是批评销售员，相反，“自私的心”恰恰是销售员为了做好工作基础。换言之，一个销售员，如果没有基本的“自私的心”，就会失去基本的对销售成功的动力和激情，但是过度的强调提成制，其实是不利于整体销售团队的团结的。

所以我们要谈“正心”，我们不仅仅要考虑销售的提成，要更加注重帮助客户的价值呈现，注重客户商业活动取得成功，在这个界面上，整个销售团队要团结一致，协同运作，原则上，不管公司的奖金怎么分，赢单就一定会有提成，所以销售员首先要考虑的是客户的成功，提成的高低排在其后。

同时，做销售业务的时候，销售员也会面临公司内部多部门、跨部门的协作和协同的问题。要想服务好客户，往往不是一个销售人员就能做好的，会需要内部多个部门的通力合作才能实现。但是，每个部门都有自己的KPI，如果销售是“自私”的，只考虑自己的提成，那就有一定不会考虑相关部门的诉求和利益，也不会把客户放在前面。

“无私才能成就自私”，明确是指，在客户面前真正的把客户的满意度、客户的价值创造，客户的业务成功放在第一位，把内部相关的部门的业务完成并列与自己的销售业务融合在一起考虑，这就是无私。既成就了客户，也成就合作的内部团队，同时自己也取得了销售成功，最终这样才能赢得客户信任，提升客户的满意度，并且一定会持续取得跟客户长期的成功合作。

这里还有很重要的一点，从公司的角度，一定不能用短期的销售成功来对一个销售员工的长期评价和发展进行全面的评价，问题就在于，如果现在的成功不是真正以客户为中心取得的成功，大多数都是短暂的成功。

例如客户面前采取的是“讨巧”、“不诚信”的行为，虽然获得了订单，但是这种行为是不符合企业的文化和核心价值观的，也可能会造成一些不良影响和未知的风险，所以，公司要一定根据自己的的核心价值观和企业文化来约束团队，在该鼓励的时候鼓励，该管理的时候进行管理，与时俱进的更迭企业文化，这样才可以确保这个企业所有的业务部门，都会向着同一个核心价值观和文化的方向去改善、去发展。

我认为，“自私”和“无私”的关键区别就是销售员对销售成功的认知，与客户、内部协同部门、自身共同达成的成功才能成就最大的“自私”。“差之毫厘”还真可能“谬以千里”，这其实也是优秀2B销售实践“铁三角”产生的根源。

修身指的是涵盖职业、家庭、社会等多个维度的意识、谈吐、行为等方面的持续提升，包括内部和外部的理解力、连接力和同理心。“修身”，既要学习和提升对客户成功有帮助的内容，也要学习让自己业务成功的内容，更要不断提高自己的心胸和见识，包括在人文、历史、哲学等相关领域的持续学习。

对于销售人员来说，在销售产品之前，必须要了解客户的现状和面临的问题，从中找到突破的机会点，只要你认准了客户有需求，而且这个需求是真实的，坚信能用自己的产品和服务为客户创造价值，就可以从客户角度出发，充分为客户着想，取得客户的理解和信任。

这里我想结合标杆公司的优秀实践来谈谈销售人员的“修身”，当年标杆公司作为一个市场新进入者，面临新的产品和业务拓展，以及对新的行业标准和规则的遵从，困难很大，挑战很多，但正是由于做到了“诚意”“正心”“修身”，最后赢得了客户的信赖，取得了突破。

根据多年的市场实践，优秀公司逐步总结出销售员最核心四大岗位角色认知。

从上图可以看出，一个合格的销售必须同时扮演四种角色：销售项目的主导者、客户关系平台的建立和维护者、全流程交易质量的责任者，以及客户群规划的制订和执行者，都是LTC业务流程的重要角色，与产品方案负责人和交付负责人形成铁三角匹配运作，而不是简简单单地卖产品……，这些角色的职责也是充分考虑客户的基础上形成的，也是“诚意”与“正心”的核心体现。

最后，销售员必须具备“破冰精神”，在18世纪的时候，俄国军队为了保障舰船能顺利通过各组冰川港口，发明了能够破碎冰层，开辟航道的破冰船，试想如果破冰船在前面开路，直接把冰砸开，这样就是“杀敌一千自损八百”，效率和效果都不会很好，如果是先对冰层的厚度、冰层的构成等进行研究，之后再寻求破冰之法，这样能大大提高成功率。

销售的过程其实就是这样一个持续“破冰”的过程，销售员必须具备“破冰精神”，在确定目标后，要充分的研究和考虑客户的利益，一层一层的拉近客户关系，不断地成就客户的价值，抱持“诚意”与“正心”，再不断的实践中修炼自己，这样的销售才能持续胜利，实现公司、组织、和个人的价值。