利基战略：小而美的商业机遇，把红海做成蓝海

在当今竞争激烈的商业环境中，各行各业都进入了内卷的时代，企业都在寻求在低价厮杀中脱颖而出的策略。

面对炙手可热的红海赛道，利基市场作为一种独特的商业模式，为企业，尤其是专精特新型中小企业提供了一个全新的发展机遇。

利基市场（Niche Market），源自英文音译，它指的是在较大的细分市场中，具有相似兴趣或需求的一小群客户所占有的市场空间。

简而言之，利基市场就是那些高度专门化的需求市场。这些客户对产品或服务的需求往往具有高度的专业化和个性化，而市场上的主流通用产品或服务往往难以满足他们的需求。

虽然它们规模不大，但需求明确、群体稳定，且往往因为主流市场的忽视而存在着丰富的商业机会。

因此，企业可以通过专注于这些利基市场，提供专业化、个性化的产品或服务，从而实现差异化竞争。

无论在2C领域还是2B领域，全球企业不乏利基战略代表。

在2C领域，采用“小池大鱼”战略的日本小林制药是利基市场战略的受益者。

小林制药并非行业中的“领导者”，也非“挑战者”或“追随者”，而是专注于利基市场的“利基者”。小林制药的利基战略包括两方面：

一是锚定小池塘，瞄准利基市场，通过产品创新占领利基市场。

如在口腔护理市场，小林制药没有选择市场份额占比超60%的牙刷大赛道，而是选择了占比1%的牙线市场。通过产品创新，在握柄的末端装上了线，设计成可以以使用牙签的方式来清洁牙缝的牙线棒。

二是在大池塘中用栅栏围出小池塘。

如在市场占比超过30%的牙膏赛道，针对大蒜和酒精气味专门研发了“生叶牙膏”，以打动特定的人群。

在2B市场同样不缺乏利基战略的受益者。

笔者近期服务的一家运动控制领域的专精特新企业，也是2B领域聚焦行业应用的利基战略践行者。

该企业以通用运动控制平台为基础，通过在细分场景中深度结合不同行业的工艺特点，瞄准了不同行业小的利基市场。

在工业自动化领域，运动控制可应用在不同的生产场景中，如搬运、上下料、切割、冲压、焊接、分拣、装配、包装、码垛等。

每个生产场景对控制的需求不尽相同。

工控领域的大部分企业都以这些生产场景为基本细分市场，进而设计控制、驱动、伺服等通用产品。

但即使在同一细分场景下，不同行业的工业也有巨大差别。例如在码垛这个细分市场，化工行业码垛工艺与粮油行业的码垛工艺有巨大差异。

该企业依托通用运动控制平台，研发了面向不同行业，精准适配不同码垛工艺的运动控制芯片，并取得了突破。

通过深度服务行业客户，该企业在传统的工控领域抵御了内卷和低价厮杀，保持了30%的年复合增长率。

对于采用利基战略的企业来说，要想取得最终的商业成功，必须做好以下几方面：

1. 挖掘潜在需求，精准定位：

首先，通过市场和客户深度洞察，精准锁定目标客户群。企业需要对市场进行深入的调研和分析，了解客户的真实需求和潜在需求，以及竞争对手在满足这些需求方面的不足之处。

通过这些分析，企业可以找到一个有潜力且未被充分开发的利基市场。 

2. 产品创新与专业化：

在利基市场中，产品创新是关键。

企业应根据利基市场的特点，开发具有独特功能、设计或服务的产品，不断地进行产品创新和服务创新，以满足客户的特定需求。

3. 建立品牌认知：

通过品牌建设，树立独特的品牌形象，提高客户对企业和产品的认知度和信任度。

作为一种独特的商业模式，利基市场虽然小众，却为企业提供了一个全新的发展机遇。

在这个充满变化的时代，那些能够敏锐捕捉利基市场机会，并精准满足客户需求的企业，必将在激烈的市场竞争中脱颖而出，书写属于自己的商业传奇。