洞见&文摘
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2022-04-01一步一步地制定出差异化的价值解决方案
全文速览1、成功实践：中国移动A省公司采购智能网设备项目蚕食西方公司在通信网络的国内市场份额患难见真情：赢取孟加拉客户2、管理技术分享：制订差异化解决方案的核心“当你了解到一个机会点时，就好比遇见了让你心仪的姑娘。此时，切忌瞻前顾后、原地打转，你要尽快在这个姑娘没有和其他人确定恋爱关系之前（不给竞争对手...
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2022-03-26如何将潜在的销售线索转化为实际的销售机会？
全文速览1、亲身成功实践：墨西哥 CDMA450 通信解决方案推行2、管理技术分享：以管理项目的思路来管理线索引导客户从发现问题到承认痛点用“错位验证法”验证线索的真实性“线索管理的目标是让线索更精准，而不是追求完美。”范厚华传世智慧创始人&总裁、原华为海外片区副总裁《华为铁三角工作法》作者一、“亲身成功实...
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2022-03-18进攻型组织如何实现价值创造？
“客户有他的决策点，企业和有它的决策点，在从前、中、后台之间，它们必须产生非常严格的联接，它们的决策体系必须和客户的决策体系紧密联接”。本文整理自：中欧在线范厚华老师线上演讲实录一、进攻型组织铁三角模式是如何运作的？铁三角实际上是通过流程来运作和赋能的，没有这个流程运作、赋能，是很难支撑大规模...
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2022-03-18范厚华：销售成功的逻辑，说到底就是客户、竞争与自身的博弈
销售线索的来源十分广泛，可能产生于一个数字的提示、一次来自客户上级领导部门的严厉批评、一次客户茶余饭后不经意的谈话、一份国家突然发布的进出口退税清单、一次供应商的产品演示……一、如何才能创造一手线索？某日，同事老李告诉你：“滨海新区准备建设一家超五星级酒店！我们可以去跟踪一下，看看有没有合作的机会…...
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2022-03-12销售线索从哪来？
线索是客户发出的，而不是销售团队发明的，过去“以销售员自身为中心”这种获客方式其实难度很大，运气因素起了很大作用，运气不好几个月没单。那么以“客户为中心的”的“铁三角”销售团队有什么法则？请往下看。所谓线索，就是客户对特定的产品或服务的潜在购买意愿，是项目早期在客户内部的信息表现形式（无论销售...
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2022-03-12如何突破同质化竞争？| 德鲁克学院院长与传世顾问共话企业创新力实录
正如德鲁克所言：“创新会失败，但是不创新肯定会失败。”如今供大于求的市场里，产品竞争越来越激烈，企业经常陷入价格战中，产品的利润也变得越来越低，同质化竞争愈发严重，究竟如何应对？3月6日晚8点，博雅管理基金会总裁，香港彼得·德鲁克管理学院 院长王光丽，携手传世智慧副总裁/研发咨询产品线总裁符伟、战略...
