铁三角的核心价值在于“打楔子”,而非“钉钉子”
2023年12月19日,传世智慧创始人&总裁、《华为铁三角工作法》作者范厚华老师,传世智慧总裁级顾问阎林祥老师应邀做客卿视野直播间,共同对话探讨《华为铁三角工作法》。(以下为直播精选内容)
部分正版图片来源:摄图网
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一、铁三角工作法的核心本质
1.项目能力是企业的战略能力
Challenge
范厚华老师:从历史上的三三制军队打法到建筑中的金字塔结构,再到中国的三足鼎,我们不难看出,三角形是自然界和人类社会中的一个稳定规律。
铁三角工作模式是项目管理中的一个重要概念,其核心在于确保项目端到端的有效运作,以实现全面的职能分工、组织协同和运作机制管理。
项目是企业经营的最小单元,也是作战的最小单元。每个项目的盈利都将直接贡献于公司的整体盈利。
铁三角工作模式能够快速响应客户需求,因为它赋予了项目组必要的权利和责任,使得决策能够在项目层面上迅速进行。
在许多企业中,大部分决策权集中在公司高层。通过铁三角工作法,决策权能够下放至项目组,使得项目组成为决策的核心,围绕每一个关键点进行运作,从而发挥出巨大的效率。
项目能力是企业的战略能力。铁三角工作模式是企业战略管理的重要组成部分,能够确保项目的高效运作和企业资源的最优配置,从而为企业创造更大的价值。
2.铁三角工作模式的核心价值
就像是“打楔子”
Challenge
阎林祥老师:在进行传统墙面设计或家具制作时,我们经常需要用到“钉钉子”和“打楔子”。这两者之间的区别显而易见。
“钉钉子”虽能固定物体,但其功能相对单一;而“打楔子”则是利用三角形楔子的结构,通过尖端率先进入到坚硬物体的外表,在渐进的过程中慢慢撕开缝隙,进而发挥更大的作用。
在企业管理中,我们观察到许多公司仅派遣单一客户经理(AR)去执行销售任务。客户经理(AR)如同“钉钉子”一般,寻找可靠的关系,支撑招标或邀标的机会,并组织后端资源进行投标,最终签订合同。这种做法虽能完成任务,但对企业的长远发展帮助有限。
相反,我们应借鉴先人“打楔子”的智慧,将其应用于项目管理中的铁三角工作模式。
铁三角工作模式通过打开市场缝隙,不断扩大突破口,以确保更多的力量和资源能够投入,从而使得与客户的合作更加长久和深度。
在现代企业管理中,铁三角工作模式的核心价值更类似于“打楔子”而非“钉钉子”。
它不仅仅是固定一个点提供有限的价值,而是通过撕开市场的口子,为企业带来更大的发展空间和机遇。
3.从猎人(hunter)转身为
农夫(farmer)
Challenge
范厚华老师:在现代企业的销售过程中,客户经理(AR)往往被比喻为猎人,他们在招标信息发布后急忙参与投标,却忽视了标书产生之前的诸多准备工作,如标前引导、线索管理以及客户的商业规划。
这种狩猎式的销售方式,往往是在目标出现后才开始行动,忽略了前期的深入参与和准备。
我们希望客户经理(AR)能从猎人(hunter)转变为农夫(farmer),即从单纯的追求成交转变为深耕市场,提前介入客户的战略规划和商业规划阶段。
客户经理(AR)、解决方案经理(SR)和交付经理(FR)应该在客户的需求形成之前就开始介入,与客户共同讨论标书制作、方案设计以及整体解决方案和技术需求,从而在竞争对手之前就与客户建立深入的合作关系。
通过这种方式,企业可以在竞争中占据先机,将自身的技术和解决方案提前植入客户内部。这就像农夫耕种,先施好肥料,庄稼才能茁壮成长,最终收获满满。
我们的目标是从满足客户需求到赢得客户满意,从客户的需求出发,创造并回报客户的价值。
因此,客户经理(AR)要成为真正的客户价值创造者和建设者。通过这种方式,企业不仅能提升自身的价值,也能实现与客户的共赢。
二、铁三角管理模式的适用性和可复制性
1.角色策略与客户界面的
同步优化
Challenge
范厚华老师:简单产品的销售可能仅需客户经理(AR)阐明产品特性,但对于复杂的B2B企业,如电信网络或高端设备制造,产品和解决方案的复杂性要求专业的解决方案经理(SR)介入,负责向客户解释方案构成、技术含量及其优势,以创造方案价值。
此外,在合同签订前,还需考虑安装服务和交付条件。但这些往往被忽视,导致交付人员在履约时遇到预料之外的困难,如客户准备不足或安装条件差,从而引起客户不满,后期服务成本可能因此而增加。
当销售前、中、后的三个角色紧密联系在一起时,他们的共同目标是为客户提供价值创造和提升客户满意度。
对于B2B企业,尤其是技术含量高、方案复杂的企业,这三个角色的要求都非常高。而对于简单产品的销售,解决方案经理(SR)和交付经理(FR)的工作可能相对简单。
因此,针对不同企业、不同产品,销售策略和客户服务方式需要根据具体情况进行调整和商议。
首先,理解铁三角工作模式是关键,它是ToB大客户管理和运作的重要模式。其次,铁三角团队必须具备强烈的团队文化和协同精神。此外,关键角色的选拔非常重要,不同阶段可能需要不同的角色来牵头,例如交付、投标和售前立项等。
组织结构设计时要考虑项目组织、客户群组织、区域组织与公司组织之间的赋能和沟通。授权机制也是关键,要明确项目组的决策权、事权、财权和人权的分配。
考核标准和激励机制也需要明确,以保证铁三角组织的持续优化。
2.铁三角模式与客户价值创造的
同步优化
Challenge
阎林祥老师:许多企业的销售流程实际上是由多个相互独立的阶段组成,就像过去铁路的警察各管一段一样。
这种分段管理的方式容易导致组织内部出现断裂和隔阂。
销售业务不应该是简单的线段拼接,而应该是一个紧密相连、无缝衔接的整体流程。
铁三角工作模式并非简单的可复制粘贴模型,而是需要企业针对自己在客户界面的业务进行深度研究和优化。
在这过程中,看似是组织发展的问题,实际上它触及到了企业价值创造的核心。
因此,企业在构建铁三角工作模式时,必须要匹配客户的业务模式和价值的创造逻辑。
三、铁三角工作模式的成本问题
1.转变认知视角:
从价值创造的角度来看待投入
Challenge
阎林祥老师:从价值创造的角度出发,我们来思考。
基于传世智慧的自主研发产品——企探的数据分析,我们发现,许多制造业销售的上市公司,其前五到前十的大客户往往占据了销售业务50%以上的份额,有的甚至达到了70%到80%。这些大客户的采购也非常集中,头部供应商数量有限。
关于企探
经过4年的研发,企探利用大数据技术,汇集了中国乃至全球的上市企业信息。
企探就像是企业的CT机。只需要输入想了解的企业,就可以得到相关的经营分析,测量企业经营水平、管理水平、创新能力等。
根据管理熵理论,通过传世智慧设计的MS7管理模型,从7个维度能力来构建企业能力基线、行业基线,与行业标杆比较、与竞争对手比较,帮助企业看到自身的差距和上升空间。
这两个数据告诉我们,如果企业的前十大客户占据了如此重要的比例,却不在客户界面构建铁三角组织,确保客户从合作开始到最终的持续满意,那企业如何与这些大客户保持长期的业务关系?
对于这些为企业带来巨大价值的大客户,如果企业的产品业务多元化,其实投入产出比是非常可观的。
因此,我们应该从价值创造的角度来看待铁三角的投入,而不仅仅是成本。
我们常说,靠运气赚来的钱往往凭本事都亏掉了。借用这个逻辑,对于那些真正有潜在价值产出的投入,任何一个明智的老板都会权衡是否值得投入。
2.可根据客户规模和业务模式
灵活配置管理模式
Challenge
范厚华老师:在企业的销售管理中,铁三角工作模式的运作效率和成本控制与客户的订单规模密切相关。
当面对大客户,其方案价值和合同金额较高时,铁三角工作模式能够顺畅运作,成本也相对可控。
然而,若是单个项目或采购订单(PO)金额较小,全面运用铁三角工作模式可能会导致成本过高,这是企业普遍担心的问题。
为了解决这一问题,企业可以根据客户的重要性和项目规模来调整铁三角的配置。
对于大客户或战略性客户,可能会配全铁三角的三个角色,甚至一个大客户总监下可能配备多个客户经理(AR)来应对。
例如,一个项目资金达到一个亿,就可以配备完整的铁三角团队。若项目规模在数千万,也可能采用相同的配置。
对于只有几百万的项目,客户经理(AR)可能是专职的,而解决方案经理(SR)和交付经理(FR)可以是兼职的。
而对于几十万或一两百万的小项目,客户经理(AR)、解决方案经理(SR)和交付经理(FR)都可以采用兼职模式,实行共享铁三角,以此来降低成本。
通过这种灵活的配置方式,企业可以根据不同项目的具体情况选择合适的模型,既保证了销售管理的效率,又实现了成本的合理分担。
这样的策略有助于企业在保持竞争力的同时,有效控制销售过程中的成本支出。
四、数字化助力铁三角的落地应用
1.借助新技术,铁三角的运作
可以更加灵活和高效
Challenge
阎林祥老师:新型技术尤其是人工智能(AI),在铁三角工作模式中的应用至关重要。
AI技术可以帮助企业更好地理解客户面临的问题,从而在客户界面进行更精准的规划和洞察。
例如,通过数字化平台的分析,企业可以针对客户的痛点进行引导,提出具体的解决方案,从而在市场上占据先机。
铁三角工作模式的实施并不是简单地将三个人放到一线去“打仗”,而是需要告知他们详细的情况,如经济状况、土地肥沃程度等,并通过数据收集和模型分析来指导行动。
这种方法类似于海军陆战队的作战模式,其中包括火力专家、计算专家和通讯专家,他们各司其职,共同完成任务。
在考虑到有数字化先进技术的支持时,铁三角的运作可以更加灵活和高效。
最后,企业在使用AI技术时,也需要考虑成本管理,要把控资源的合理分配和使用,确保投入产出比是合理的。
总的来说,铁三角不仅是一套组织体系,更是一套数字化体系。
2.业务场景的数字孪生
驱动管理决策
Challenge
范厚华老师:通过数字化和人工智能(AI)管理,企业可以实现业务场景的数字孪生,从而提高效率和精准度。
例如,AI可以帮助比较合同差异,快速识别问题点。在这一点上,传世智慧于今年推出了企业管理知识AI助手——传世小智,其不仅深度研读《华为铁三角工作法》书籍,更能随时解答企业管理各个领域的专业知识、方法论。
此外,传世智慧也与蓝凌科技合作,目前正在开发集成AI的低代码平台,帮助企业实现铁三角工作模式的数字化转型。
为了确保铁三角的业务运作可视、透明并且可连接,数字化技术的运用至关重要。决策过程、业绩评估等都应在数字化系统中清晰可见。
通过数据驱动项目运作,结合业务和数据进行决策,确保客户信息、产品信息、项目信息和合同信息的准确性和共享。
借用中华文化中的“三生万物”的概念,铁三角模式的科学性和价值创造能力已经在实践中得到验证。
铁三角工作模式不仅是一种商业模式,更是一种商业思想。
企业不仅销售产品,更销售客户价值。因此,铁三角工作模式运作的核心是价值而非价格。
这一发展路径促使客户经理要放弃对短期利益的盲目追求,与客户共同耕耘,最终与客户成为战友、合作伙伴、战略协同者。这种转变意味着与客户建立长期的合作关系,在共同的土壤上培育出多样的成果,实现共同成长和繁荣。