战斗的胜负手，往往在战场之外
本文摘录自人民邮电出版社—— 《出海七力：支撑出海增长的真实力量》 商战如兵战，但胜负的关键往往不在正面对垒的战场上。正如《孙子兵法》所言：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”真正的高手在开战前，已经通过“出奇兵”锁定了胜利。 企业出海时，如果只盯着当地市场的价格战、渠道战，反而容易陷入泥潭；而那些能绕开正面战场，在科技侧、资金源、资源链、政策层甚至未来趋势中埋下“暗棋”的企业，往往能以小博大、一击制胜。 图片来源：传世智库、摄图网 预计阅读时长：12分钟
2000多年前的《孙子兵法》早已揭示了一个颠扑不破的真理：真正的胜负手，往往不在正面交锋的战场上，而在更高维度的布局中。 尤其在全球化竞争激烈的今天，中国企业出海想要突围，必须学会“出奇兵”——跳出常规战场，找到那些藏在项目、客户甚至国家背后的决胜因素。 为什么“出奇兵”如此重要？答案在于商业竞争的本质——资源有限、信息不对称、利益关系复杂。 如果所有玩家都在同一维度厮杀，比如拼价格、功能或本地客户关系，竞争必然陷入零和博弈。 而“出奇兵”的本质，就是通过升维思考找到竞争对手的盲区，在对方毫无防备的领域建立优势。 以客户关系建立为例，大多数企业采用的常规打法是拜访采购经理、满足技术指标、承诺售后服务等，但采用奇兵策略的企业会找到客户背后的投资基金，用资本合作换取订单，或者通过国家之间的自贸协定，将项目纳入双边合作清单，让客户不得不选择自己。 战略维度的跃升往往可以带来颠覆性的竞争优势。当竞争对手还在与采购经理纠缠技术参数时，先行者已通过股东协议锁定优先采购权；当后来者疲于应付招标流程时，远见者已通过政府之间的合作框架获得准入先机。 这种高维度布局形成的势能差，往往在竞争后期可以转化为摧枯拉朽的决胜力量。 这些年，我见过太多企业在出海时折戟沉沙，往往不是输在产品质量上，而是困在“线性思维”里。 回望历史，拿破仑横扫欧洲靠的是“炮兵集中使用”的战术创新，而第二次世界大战后，美国主导全球秩序靠的是布雷顿森林体系、马歇尔计划等“超军事维度”的布局。 今天的商战同样如此，全球化竞争是一场多维度的立体战争，企业要想成为常胜将军，就必须学会在战场之外布局。
向上看：关注国家政策、国际关系、金融资本等宏观变量。
向下挖：洞察当地的社会、文化、经济规则。
向远望：用“长期主义”思维培育潜在盟友，避免短视投机。
这种思维的本质，是将商业竞争从单点博弈升级为系统博弈。 正如淮海战役中，解放军取胜的关键不仅是兵力对决，更是百万民工用小推车堆出来的后勤保障。 在海外市场中，企业的“后勤”可能是国内政策的支持、资本的联动或目标市场未来的政策格局。 当前，市场上比较常见且有效的奇兵策略如下： 1.突破决策链的“隐形战场”
许多企业在海外竞争中容易陷入一个认知误区：只要对标本地竞争对手的产品、价格和服务，就能赢得客户。 然而，现实往往更加复杂。 例如，非洲某国的通信项目招标，表面上看是本地运营商在筛选供应商，但真正的决策权可能掌握在欧洲投资方手中；东南亚某基建工程的最终拍板者，或许是该国政府背后的国际金融机构。 海外项目的决策链往往比表面更长、更隐蔽。 企业需要像侦探一样深挖客户背后的资本结构、股东背景，找到能够一锤定音的决策者。
2.资源整合的“降维打击”
《孙子兵法》强调“先胜后战”，即在开战前就通过资源、信息和战略的布局奠定胜局。 这一思想在海外竞争中尤为重要。 例如，某中国工程企业竞标中东某国的大型基建项目时，发现竞争对手在本地拥有深厚的政府关系，如果正面硬拼，胜算渺茫。 该企业另辟蹊径，联合中国政策性银行提供低息贷款，并承诺帮助该国对接“一带一路”倡议下的资源网络。 最终，项目从单纯的商业合作升级为两国战略合作的标杆工程，该企业以“资源组合拳”实现了对竞争对手的降维打击。 “资源奇兵”的逻辑在于：有时，海外市场的竞争不仅是企业之间的较量，还是国家综合实力的延伸。 中国企业在资金、政策、产业链协同等方面的优势，若能通过创新整合转化为“非对称竞争力”，往往能打破僵局。 例如，中资银行提供的融资方案、中国政府提出的双边合作框架，甚至中国市场的准入机会，都可以成为谈判桌上的“王牌”。 企业需要跳出“就项目谈项目”的思维，将国内的政策资源、金融工具和产业生态转化为海外市场的杠杆，从更高维度重构游戏规则。
3.长期主义者的“奇兵布局”
在西方的许多国家，通常每四年便有一次政府换届，而新任领导人上台后可能会推翻前任的一些对外合作项目。 如果只盯着眼前的订单，企业难免陷入“四年一轮回”的被动局面。 在政局变动频繁的国家，企业一定要懂得分散风险，培养本地化团队，尊重当地文化习俗，还要注意通过教育、医疗、环保等民生项目融入当地社区，积累社会资本。 2022年至2023年，刚果政府限制洛阳钼业旗下TFM出口长达10个月。其间，当地工会组织民众抗议政府举措，称其损害民生。 当地民众之所以愿意为中国企业撑腰，主要源自洛阳钼业的深度本土化策略：在TFM近2万名员工中有90%为本地人，洛阳钼业与多家本地企业建立了合作关系，并长期向当地的教育、医疗、农业、基建投资，形成了企业存亡与民众利益绑定的共生关系，矿厂停摆给当地民众生计及社区投入都带来了严重影响。 “长期主义奇兵”的核心是对海外市场复杂生态的深入理解。许多企业失败的原因是将海外拓展视为短期投机，只关注短期收益，却忽视了对社会网络的长期经营。 此外，还要警惕的是，奇兵策略并非歪门邪道。某企业曾试图通过贿赂当地官员拿下项目，结果东窗事发，被列入黑名单；而标杆企业始终坚守合规这条底线，通过透明的资本运作与技术实力赢得尊重。 这说明，“出奇兵”的前提是“正兵”扎实：没有国内供应链的稳定、研发的持续投入、品牌的长期建设，任何奇招都将沦为无源之水。 其实，我认为领先企业的成功并没有什么秘密，其本质是坚守常识的胜利，核心在于长期主义。 本书所谈的“出海七力”（洞察力、规划力、客户力、运营力、组织力、流程力、高效力），本质都是“把常识做到极致”的具象化： 精准市场洞察是常识，客户利益至上是常识，优化组织建设是常识，难的是十年如一日地长期耕耘；包括上文强调的“奇兵策略”，实际上也是常识的厚积薄发，没有前期对客户需求、市场规律的深耕，所谓的“出奇”不过是无本之木。 商业成功没有捷径，有的只是在常识上的长期主义。
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