传世8思 | 2023新年献词

未来的咨询公司是什么样子的？

未来的咨询公司一定会更加科技化、数字化、产品化，会有更智能的服务方式，会有更庞大的数据库支撑，会有更先进的理论……。但是咨询公司的未来，传世智慧说了不算，咨询公司的巨头麦肯锡、波士顿和贝恩说了也不算，我认为只有客户说了才算。

未来十年，咨询公司要成长成什么样子，要往哪个方向去发展，这都取决于客户的需求。

在目前内外部环境复杂、充满不确定性的变局之下，我们咨询行业的客户需求是什么？

1、要认知：老师教的都是老师的，学会了才是自己的

变局之下，人才能力、变革能力以及对变革的管理能力成为企业的核心竞争力之一，是抵抗风险、抓住机遇的资本。

在我们服务客户的过程中，客户明确对我们提出了要求：我们的员工不仅要know how，还要know why，传世的顾问必须要讲清楚“为什么”。也有客户在变革设计阶段就提出，用训战共创的方式替代专家宣讲的方式，要让更多的员工亲自参与到变革的当中，在共创与实践中感悟变革，顾问发挥引导、共创与赋能作用。

这里体现出来的是客户对自身思想认知和能力提升的诉求。咨询顾问的智慧都属于外部智慧，咨询顾问的能力都属于外力，没有内化到企业和员工本身的，都无法形成自己的竞争力，客户首先转变了对思想、知识、技能如何形成的认知。

2、要落地：方案再漂亮，种不进泥土里就开不出花

变局之下，要把先进的变革方案和管理体系融入到企业的血液中，能够自我循环、血液再造，才能用规则的确定性去应对外部环境的不确定性。

如今，客户需要的咨询服务不能只是单纯地提供方案，在借助过往成功案例和先进理论的同时，必须与客户的业务专家共创变革解决方案，保障这个解决方案是结合行业特点和解决实际业务问题的，这样客户才能满意。否则，部分咨询公司的顾问离场后，客户会发现这套看起来“高大上”，方案一点也不“接地气”，无法在实际落地，或者在落地推行过程中出现很多问题。

因此，客户已经开始要求咨询公司要协助方案落地推行，并且解决在这个过程中出现的各类问题，真正把先进的管理融入到企业的血液中，实现管理提升和经营效益提升。

3、要体系：衣服修修补补的年代已经一去不复返了

变局之下，企业不容许出现太多短板，必须要建立坚固的管理体系，才能与国际市场中的一流企业竞争。

过去企业请咨询公司，往往只是解决点状的、局部的问题。例如，一家企业的销售额上不去，企业请咨询顾问的专家给销售培训了销售技巧和销售话术，有一定效果，但老板发现这并不能从根本解决问题。后来这家企业发现大家学习华为标杆，明白了营销业务和营销管理体系的重要性，开始向咨询公司提出相关诉求，最后通过变革建立线索到回款（LTC）管理体系后，实现端到端服务客户，销售收入和利润都回归增长率30%以上。客户在做线索到回款（LTC）变革时，需要从政策与制度、业务与规则、流程与授权、组织与人才、考核与激励、销售赋能与项目管理等出发，涉及市场、销售、产品、服务、商务、财经、法务等咨询业务专家全流程介入与赋能。

有些企业可能营销业务与管理升级了，也没能带来销售额的巨大提升，这是因为可能还存在供货供不上的供应链问题、产品对不上需求的研发问题等等，要从体系上仔细筛查。

越来越多的十亿、百亿规模以上企业，不再满足于咨询公司来解决点状的问题，而是呼唤体系化的升级换代，建立一套系统的、科学的、先进的管理体系，囊括公司治理与人力资源、战略与营销、研发与供应链、数字化转型等各个领域，实现企业管理的全方位升级。