销售制胜关键一招：发展企业教练

大家是否也有这样的困扰，当我们面对一个新客户时，很容易出现一种现象，我们不知道客户确切的需求是什么，客户真正的痛点是什么，客户找了哪些竞争对手，这些竞争对手提供了哪些解决方案？

此类还有：

客户决策链上各者的风格如何？

对各大竞争对手的态度如何，使用者关注什么、影响者关注什么？

采购者关注什么、决策者又关注什么？这次的项目预算如何？

项目进度如何？

以上这些问号，大多数信息，都可以通过内部教练获取，而获取的有效信息越多，项目运作成功的可能性就越高，今天就教练这个话题谈谈我们的观点体会。

范厚华

传世智慧创始人&总裁

原华为海外片区副总裁

《华为铁三角工作法》作者

一、教练是什么?

在客户企业当中，往往存在这样的人——真正希望自己所在的 企业得到长足发展，希望帮助自己所在的企业寻找最佳合作伙伴、 对华为公司的品牌和价值非常认可，愿意提供可以提供的信息或者指导的人，可以称之为教练。教练看似在帮助你，实际上是在帮助自己事业成长，更是帮助自己的组织和企业发展。 

要成为教练，必须满足几个条件: 

• 希望谋求自身所在企业的发展; 

• 期望为自己所在的企业寻找最佳合作伙伴; 

• 认可自己公司的品牌和价值; 

• 个人希望谋求职业生涯提升。 

怎么理解呢? 教练首先是为自己的企业谋取发展，为此坚定支持和选择值得信赖的最佳合作伙伴，并且认为自己的品牌和价值是符合最佳合作伙伴的，为此愿意把应当提供的信息比如需要解决的需求和痛点反馈给公司，同时给予必要的指导，为自己所在的企业解决问题，创造更大价值。

符合这个条件的，一般情况是企业的决策链上的人员，或者隐性决策链上的人员，比如业务骨干、管理干部等。那么筛选的标准是什么呢?

(1)候选人想为自己的企业长足发展选择最佳合作伙伴;

(2)候选人能够完成领导对自己的要求，被领导信任;

(3)候选人认可华为的品牌和价值，希望华成为客户的合作伙伴。

项目是有阶段性的，但是客户的发展是连续的，尤其是大客户， 存在持续采购、持续合作、持续共赢的可能。销售人员对于教练的合作，也要面向长远，寻求长期合作，形成稳固的信赖关系。

与教练建立长期互动与合作的基石是企业能够持续满足客户的需求，帮助客户发展。此外，企业能够持续帮助教练个人职业发展。也就是帮助客户商业成功，帮助教练职业提升。

怎么帮助教练提升能力，成为企业的明日之星?

怎样随着客户的发展而晋升?

为客户企业的发展发挥更大影响?

为客户带来长期价值?

销售人员要与教练建立稳定的沟通渠道，定期的交流拜访。在销售人员调动和变动的时候，从组织层面，做好有效的交接。

正常情况下，企业与客户的合作不断深化，我们的教练也需要持续不断的成长和发展。

企业和销售人员可以有计划的为教练提供职业规划、管理能力提升、业务分析、行业洞察、案例分享、知识经验、出谋划策、提供机会、帮助解决重大问题等等。在日常拜访教练之外，销售人员还有意识的为教练带来新的行业洞察、先进技术、思想、概念、方法、 工具、方案、成功实践等，甚至可以邀请教练参加展会、论坛等活动， 提高教练视野和格局等。

这样，随着企业和客户的业务合作与发展，教练在业务和管理方面的知识、能力、视野、格局，都将得到有效提升，个人职业生涯持续提升，进一步发挥教练的作用和价值。

例如，某通信公司主管，特别爱学习和思考，绩效优异，被从技术岗位提拔到管理岗位，他特别渴望中国的通信产业能够发展壮大，渴望自己所在的通信公司能够持续快速的发展，对公司的产品、 服务和奋斗文化非常认同。

他成为我们的教练，在销售人员的长期陪伴下，邀请作为代表参加公司的管理培训，参加行业展会，有效提升了他对通信业务和网络演进的系统性理解，提高对网络规划建设、全生命周期经营以及 TCO、TVO 的理解的高度，对管理体系构建的认知 ...... 

通过他自己的努力，业务和管理能力提升，为自己所在的公司经营做出了优异成绩，十几年的时间，从最开始的科长， 逐步晋升为主任、部长、副总。

随着他的持续升级，不断的具有话语权和影响力，在更高层次上发挥教练的作用，为我们的单产品突破、 多产品入网、扩大份额乃至成为核心供应商做出了重要贡献，他也真正实现了自己的人生梦想、带领企业高质量发展，我们的公司也成为这家运营商的长期合作伙伴。

双方共同的梦想、愿景和价值观，让大家走在了一起，为推进通讯产业的发展进行合作和奋斗!

最后强调一点：企业更要倡导阳光教练，在促成教练的持续提升上，不能急功近利，持续让客户、企业、教练多赢，才能走的更稳，走的更远。